二、单项选择题： 21．消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（ ）。 A.个人全部收入 B.个人可支配收入 C.个人可任意支配的收入 D.人均国民收入 22．在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为（ ）。 A.同质性市场 B.异质性市场 C.消费者市场 D.目标市场 23．当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时，他们下一步的工作应该是（ ）。 A.营业分析 B.评核与筛选 C.试销 D.正式进入市场 24．市场领先者扩大市场需求量的途径是（ ）。 A.开辟产品的新用途 B.以攻为守 C.正面进攻 D.保持市场份额 25．洗衣机从双缸发展为全自动产品，这属于（ ）。 A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.新牌子产品 26．小刘计划购买一台
电脑，但他既缺乏电脑方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是（ ）。 A. 适时传递有关产品的信息 B. 大幅度降低产品的价格 C. 保证一定的存货水平 D.赠品销售 27．
市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行（ ）。 A.市场营销规划 B.市场营销组合设计 C.市场营销调研 D.预测市场需求 28．理解价值定价法运用的关键是（ ）。 A.确定适当的目标利润 B.准确了解竞争者的价格 C.正确计算产品的单位成本 D.找到比较准确的理解价值 29．制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（ ）的方式。 A.广告宣传 B.营业推广 C.经销商商品陈列 D.人员推销 30．最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（ ）。 A. 无选择性市场策略 B. 选择性市场策略 C. 集中性市场策略 D. 大量市场营销
二、 简答题： 1．试结合现实
生活中的案例分析市场营销宏观环境的内容。
2．影响消费者行为的内在因素有哪些？请结合实际简要进行分析。
3．试述波士顿矩阵图的类型及战略选择。
4．什么是目标市场？常见的目标市场策略有哪些？
5. 请结合
社会经济的发展变化的特征，试述五种市场观念的基本内容。
6．影响企业定价的因素有哪些？
21-25 BABAB 26-30 ACDDC
简答题
1市场营销宏观环境包含的因素 一、人口环境 1、世界范围内的人口成爆炸性增长 2、人口年龄结构的变化与
地区差异 3、
家庭结构的变化与地区差异 包括晚婚、子女减少、离婚率高、
职业妇女增多、非家庭住户兴起等因素。4、地理上人口的迁徙 5、受
教育程度
二、经济环境 1、购买力因素 2、消费者储蓄和信贷情况 3、消费者支出模式的变化 4、商品供求因素 5、商品价格因素
三、自然环境 1、原材料短缺，能源成本提高 2、地理位置的选择与利用 3、环境污染严重 4、政府对环境保护的干预加强
四、
科学技术环境 1、技术变革步伐加快 2、创新的机会无限 3、研究与开发预算很高 4、关于技术革新的法规增多
五、政治
法律环境 1、
管理企业的立法增多2、政府机构执法更严 3、公众利益团体力量增强 六、社会
文化环境 1、
宗教信仰 2、风俗习惯 3、态度与价值观4、语音文字5、教育程度和职业
2.、一、文化因素：文化、亚文化 二、社会因素：参照群体冲纤、家庭成员、角色和地位、社会阶层三、个人因素：年龄、家散判仿庭生命周期、职业、经济状况、生冲薯活方式、个性和自我观念 四、
心理因素：动机、感觉和直觉、学习、信念和态度
3 波士顿矩阵对于企业产品所处的四个象限具有不同的定义和相应的战略对策。
(1)
明星产品(stars)。它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。采用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。发展战略以投明星产品的管理与组织最好采用事业部形式，由对生产技术和销售两方面都很内行的经营者负责。
(2)现金牛产品(cash cow)，又称厚利产品。它是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。其
财务特点是销售量大，产品利润率高、负债比率低，可以为企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。因而成为企业回收资金，支持其它产品，尤其明星产品投资的后盾。对这一象限内的大多数产品，市场占有率的下跌已成不可阻挡之势，因此可采用收获战略：即所投入资源以达到短期收益最大化为限。①把设备投资和其它投资尽量压缩；②采用榨油式方法，争取在短时间内获取更多利润，为其它产品提供资金。对于这一象限内的销售增长率仍有所增长的产品，应进一步进行市场细分，维持现存市场增长率或延缓其下降速度。对于现金牛产品，适合于用事业部制进行管理，其经营者最好是市场营销型人物。
现金牛业务指低市场成长率、高相对市场份额的业务，这是成熟市场中的领导者，它是企业现金的来源。由于市场已经成熟，企业不必大量投资来扩展市场规模，同时作为市场中的领导者，该业务享有规模经济和高边际利润的优势，因而给企业带大量财源。企业往往用现金牛业务来支付帐款并支持其他三种需大量现金的业务。图中所示的公司只有一个现金牛业务，说明它的财务状况是很脆弱的。因为如果市场环境一旦变化导致这项业务的市场份额下降，公司就不得不从其他业务单位中抽回现金来维持现金牛的领导地位，否则这个强壮的现金牛可能就会变弱，甚至成为瘦狗。
(3)问号产品(question marks)。它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。前者说明市场机会大，前景好，而后者则说明在市场营销上存在问题。其财务特点是利润率较低，所需资金不足，负债比率高。例如在产品生命周期中处于引进期、因种种原因未能开拓市场局面的新产品即属此类问题的产品。对问题产品应采取选择性投资战略。即首先确定对该象限中那些经过改进可能会成为明星的产品进行重点投资，提高市场占有率，使之转变成“明星产品”；对其它将来有希望成为明星的产品则在一段时期内采取扶持的对策。因此，对问题产品的改进与扶持方案一般均列入企业长期计划中。对问题产品的管理组织，最好是采取智囊团或项目组织等形式，选拔有规划能力，敢于冒风险、有才干的人负责。
(4)瘦狗产品(dogs)，也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态，负债比率高，无法为企业带来收益。对这类产品应采用撤退战略：首先应减少批量，逐渐撤退，对那些销售增长率和市场占有率均极低的产品应立即淘汰。其次是将剩余资源向其它产品转移。第三是整顿产品系列，最好将瘦狗产品与其它事业部合并，统一管理。
4 目标市场是指企业决定进入的、具有共同需要或特征的购买者集合。
无差异市场营销：适用条件：有广泛的市场需求且选择性不大的产品；相当一段时间内供不应求
差异市场营销：适用条件：实力雄厚的大企业；选择性强且供大于求的产品
集中性市场营销：适用条件：资源有限、规模较小的企业
选择不同的市场营销策略应考虑因素：企业资源与实力、产品同质性、市场同质性、产品生命周期、竞争对手的策略
51.生产观念�
生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么” 。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
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2.产品观念
它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。�
3.推销观念
推销观念(或称销售观念) 产生于20世纪20年代末至50年代前，是为许多企业所采用的另一种观念，表现为“我卖什么，顾客就买什么”。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。�
4.市场营销观念
市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“ 顾客需要什么，就生产什么”。尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到50年代中期才基本定型，当时社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
5.社会市场营销观念
社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
6 一、定价的目标 1、以利润为目标 2、以销售数量为目标 3、以保持稳定为目标
二、产品的成本 包括总成本、固定成本、可变成本、单位成本、边际成本
三、市场供求情况
四、产品的市场特点1、消费者的购买频率 2、标准化的程度 3、产品的易腐性、易毁性
4、产品的季节性 5、企业生产规模和竞争格局 6、市场区域的大小
五、市场环境结构 包括完全竞争市场、完全垄断市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场
就这些了，具体的结合比较简单。相信你没问题的。