现在互联网和信息技术高度发达，B端和C端产品不断出现在我们身边。ToB和ToC的本质区别是什么？笔者认为ToB与ToC最大的区别在于“价值”和“价格”。让我们来看看。
ToB和ToC的本质区别是什么？从2001年SaaS概念的提出，到2015年在国内市场的成熟，资本慢慢聚焦ToB SaaS的轨迹。
尤其是近几年大环境受疫情影响，中小公司支付能力明显受到影响。大公司在管理工具的选择上也更加谨慎，因此订阅产品成为更多公司的首选，ToB SaaS也逐渐进入公众视野。
一、ToB与ToC的一般区别对于ToB与ToC的区别，笔者主要讲两点:
1.商业模式的目标群体
ToC主要针对衣食住行等个人需求。目标群体基数庞大，客户画像指标多且分散，往往聚焦两三个关键点作为突破口。
ToB主要针对企业的流程管理，更简洁地描述为“效率管理”目标群体的定位更加聚焦，但往往需要投入更多的获取客户的成本。因为跟进、梳理业务流程、了解核心需求需要很长时间。而且交易后的现场实施、部署、交付、后期维护都需要大量的人力物力(因为要负责后面客户的续约)。
每个客户交易
ToC客单价两极分化严重。不同领域的产品价格不同；同一个领域的产品，因为品牌、营销、位置等因素，都是不一样的。但总的来说，ToC的客户名单往往是从消费者需求的角度出发，更加客观。
比如手机，几百到几万不等，但对于大多数消费者来说，2000~5000的区间往往是最多的选择。
ToB的客单价普遍较高。当然，随着订阅制的收费模式趋于成熟，往往会根据公司规模和用户数量开放相应的功能模块进行收费。
当然，ToB客户单价较高的原因与后续的执行、交付和售后有关。从公司的角度来说，我们希望每年都能收到客户的钱。
决策链
ToC交易的决策链非常简单快速。通常消费者会立即为产品的某一点付费。甚至被业务人员的言语煽动，迷迷糊糊的付了钱。
ToB的交易周期很长，因为决策链很长。
正如我前面提到的，ToB的精髓实际上是“效率管理”。而提高一个公司的效率，肯定会涉及多个部门。所以在成交的过程中，往往需要和各个相关部门的负责人对接。有时候各部门负责人都做过，付款的时候老板觉得超预算，直接否决了。之前所有的努力基本都白费了。
因此，在完成交易的过程中，ToB应该非常清楚地了解客户的预算、流程和需求。
2.营销模式事实上，营销模式受到商业模式的影响。
就ToC而言，消费者最关心的是“性价比”，对产品性能的敏感度其实没那么高。
比如消费者入手一部手机，大部分消费者只关注手机的内存和运行内存，对芯片、系统、处理器等参数并不感兴趣。往往可能因为品牌和外观直接入手。
所以，对于ToC产品来说，好的营销方案往往是创意+文化。就像不久前的“现代中国奶茶店”，因为品牌风格和包装视觉都贯穿着中国淑女、团扇、八角窗的中国风，在网络名人中打卡的营销渠道迅速流行；而《蜜雪冰城》因为一部洗脑神曲《蜜雪冰城》而走红。
但对ToB来说，适用性和专业性尤为关键。甲方公司更关心的是如何用产品来提高效率，降低成本，对一些花哨或者顺口溜的口号不感兴趣。这时候“价值”往往大于“价格”。
2。什么是价值“价值”和“价格”是一个比较主观的概念。它的最终决定权在客户手中，消费者会根据所购买产品的特性、特点、功能等因素来获得价值。
所以同样的产品，对于不同的消费者来说价值是不一样的，因为每个消费者的需求是不一样的。
价格是一个相对客观的概念，遵循市场供求关系。
比如一袋10斤的大米，正常市场价大概是30到40元。但如果我把他卖给一个几天没吃饭，没有其他渠道买米的人，我可以把他卖到1000元甚至更高，因为对于这个人来说，这袋米带来的价值远远超过了正常的市场供应关系。
简而言之，价值取决于消费者的需求，而价格服从市场供给的客观规律。
所以对于ToB客户来说，他们最大的需求就是“降本增效”，这是最明显也是最重要的价值。
对于ToC消费者来说，他们购买产品往往是为了解决生活中的某个问题。市面上有很多竞品，除了解决相关问题，还有其他附加功能。消费者往往不关心这些附加功能，所以花最少的钱解决相应的问题才是消费者最关心的。
三、如何保证产品的“价值”产品价值分为短期价值和长期价值，两种价值都有相应的指标。短期价值靠交付，长期价值靠服务。
1.短期价值:交付一个成熟的ToB SaaS企业，有专门的实施交付团队，负责前期客户的业务流程梳理、系统功能部署、培训，这个团队负责新签约客户的交付。
对于较大的产品，早期交货可能需要长达一两个月。交付的周期和复杂性与行业、客户公司的规模和业务流程有关。
在交付过程中，最重要的是明确客户公司的业务流程，期望上线系统后达到的效果，主要是为了方便客户的业务流程与系统更好的匹配。
所以交付完成了，意味着短期内实现了产品价值。
2.长期价值:之前多次提到，所有的SaaS公司都不仅仅是想赚初始签约费，而是希望客户可以一直使用，这样就可以继续收取续约费。
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所以交割完成后，后期会有专门的客户成功部门提供服务，给客户带来更长远、更长远的价值。
在后期服务的过程中，客户成功经理可以根据这个计算客户活跃度或健康度的公式，提高一个或几个数值。
当然，在一些以产品为主的公司，由于产品的功能会高频迭代，客户成功经理也会承担产品新功能的推广和培训。
4。保证“价值”的困境是什么？在谈到困境的时候，我们往往需要从自身、客户、行业等方面去思考。
1.团队敬业精神团队敬业精神是一个非常宽泛的概念，包含很多因素。交付流程、培训方案、验收都需要严格专业的执行。
目前，作者在ToB SaaS的一家农产品批发公司担任客户成功经理。目前团队的交付一直是一个薄弱环节，具体的交付培训流程和方案已经迭代了好几个版本。目前的分娩率虽然有所提高，但并没有达到预期的效果。
其实笔者认为最大的问题是没有专门的交付团队来执行，培训的签约和交付都是靠销售，所以新签约的数量和交付率往往达不到预期的效果。
2.行业认知度当然，行业认知度也在一定程度上决定了培训交付的成本和复杂程度。
比如做CRM或HR SaaS的，由于需要培训的人员在甲方公司的受教育程度和软件接受度都比较高，培训复杂度不高，可以选择现场或远程做培训。
但是我面对的客户都是从事农产品批发三四十年的老一辈。他们普遍文化水平不高，对软件信息化有天然的抵触心理。
因此，在向这些客户群体交付培训时，你可以明显感受到其中的障碍。客户自由时间不固定，培训方式单一(基本只有现场培训)，付费意识薄弱。这群客户需要长期的教育。
教育一个行业的客户群体，往往是一个企业最大的“价值”。
作者:文艾沃
2.tob和toc，做tob还是toc？2016年7月，美团创始人兼CEO王兴在一次分享中提出了“互联网下半场”的概念。
这个概念是基于王兴对互联网未来发展的标杆性判断:从互联网到互联网，意味着一个时代的结束和另一个时代的到来。
2019年3月，腾讯创始人马指出，“互联网的下半场属于产业互联网。”他认为，我们正面临着从消费互联网到产业互联网的转型。互联网正逐渐从提供信息、搜索、电子商务、购物、社交网络等服务，转变为与各行各业的深度融合。
马认为，工业互联网是未来一个全新的大领域，有很大的想象空间。互联网将全面渗透到产业价值链中，其生产、交易、融资、流通等环节都将升级，可以形成极其丰富的新场景，大大提高资源配置效率。
ToC(To Customer)消费互联网，针对普通用户。比如今日头条微信淘宝拼多多，大多数人认为短视频和元宇宙是最后的蓝海区域；ToB(To Business)工业互联网，定位于企业端店铺，比如微信，一个飞书企业；ToG(To Government)是ToB的特例。
作为一个加入腾讯和ToB几年后进入ToG领域的折腾人，我觉得即使从业者在ToC如鱼得水，也未必能适应ToB。对于互联网人来说，ToB的方向孕育着巨大的商机，也存在着巨大的缺口。
一个简单的问题，用户和客户的概念能区分吗？
客户是为你的产品付费的人，用户是使用你的产品的人。在C端，客户和用户往往是一样的，但在B端不是。比如B端付费做一个新闻客户端软件然后投放市场，那么B端公司就是客户，使用软件的人就是用户；b端支付内部ERP系统，满足员工日常办公需求，所以客户和用户是重叠的。
以下从能力模型、产品玩法、产品规划、业务结构等方面进行分析。
一、个人工作内容和能力模型
ToC有马太效应，强者愈强。同一个领域很难有第二个家庭。比如非陌生人社交方向，除了微信就没有第二个姓了。
大工厂“俘虏”了大量的程序员、产品经理和运营。为了效率最大化，人人有责。你看到的标题，最外面的列表页，具体的内容页，大概是不同的R&D团队负责的。
做好自己的本职工作带来了错误低、实现快，但也造成了负面影响:个人长期面对小模块，培养专业的深度能力，不熟悉整体产品内容和技术框架，也就是CRUD(数据库增删查询)工具人。
ToB需要定制，或者低代码半定制，需要快速响应客户需求。面对的可能是突如其来的需求，甚至会做一个发布会和策划材料。
简单来说，C端在竞争日益激烈的环境下，要求加强“量”的能力，产量不够报，业绩不好；B端的要求在于关注客户的交易中“拉”的努力，与客户拉价值转移，拉需求变化，拉回款。
第二，产品玩法和业务重点
c端产品讲究MVP(最小可行产品)，然后快速迭代抢占市场。比竞品快一步，意味着更有活力。比如最有代表性的例子，DropBox，在产品出来之前，创始人录制了一段普通直观的3分钟视频。没错，这个视频就是Dropbox的MVP。视频演示了这项技术的工作。最终吸引了数十万人访问他们的网站。
结尾B对应于POC(概念验证)中的产品。客户不是那么好“糊弄”的。他们花几百万甚至上亿请人开发软件系统。如果没有达到最终的效果，恐怕会一江春水向东流。确实有很多公司忽悠200%首付就跑路了。长此以往，行业内往往会形成一个规则。在可行性研究(可行性研究)阶段，要求潜在供应商部署现有功能并展示其能力。
所以在人员要求上，ToC强调体验和产品运营，市场反应决定产品的生死；ToB侧重于业务、过程和项目管理，按时交付软件并保证质量和合规性通常比产品是否被用户使用更重要。
(未完待续)
